店舗集客4:広告費を無駄にしないために知らなければならい顧客心理

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集客する際にはオンライン、オフライン限らず各種広告を打っていきますが、
なかなか思うような反応が取れないものです。

少しでも反応を上げるために知っておかなければならないのがお客様の心理です。

行動心理学というやつです。

お客様の前には、

・「読まない」
・「信じない」
・「行動しない」

という3つの壁が立ちはだかっています。

その壁を一つ一つ越えていくような仕組みを広告に組み込んでいかなければ、
反応は取れないということになってきてしまいます。

では、どのようにしてそれらの壁を越していけばよいのでしょうか?

読まない

まず始めに「読まない」の壁を越えていく方法ですが、
それは「キャッチコピー」が壁を越えさせる役割を果たしてくれます。

キャッチコピーの役割は次の一行を読ませるためなのです。

例えば、車のディーラーのチラシに「車はまだ買い替えるな!」と書いてあったら、
人は「えっ、何で?」と思ってしまう訳です。

すると脳内のバランスが崩れて、それを立て直すために、
どうしてもその先を読んでその理由を知ろうとしてしまう訳ですね。

キャッチコピーの役割は次の一行を読ませるためですので大成功という事です。

とにかく、見込み客の目をとめて、思わず先を読みたくなるキャッチコピーを
作ることを第一に考えて広告を作り上げていかなければなりません。

信じない

では次の「信じない」の壁はどのように越えさせたら良いのでしょうか?

お客様は「売り込まれる」ことが大嫌いですたとえ自分が大好きなものであっても、
売り込まれたら買いたくなくなるものです。

あなたも経験ありませんか?

そもそも広告はお客様に対して売り込む役目があるので、
信用されないわけでありますから、いくらお店側が、
良いと言っても信用されないのです。

そこで、第三者から良いと言うことを伝えてもらわなければならないと
言うことになります。

第三者といっても広告を見ている人と同じ立場の人です。

そう、「お客様の声」というやつです。

すでに購入していただいているお客様から感想をいただき広告の中に
出していくのです。

自分と同じ立場の人の意見はたいへん参考になりますよね。

私も最近、飲食店に行く際には、お店のページより「食べログ」など口コミの
サイトを見て、同じ客さんの感想を参考にお店選びをしています。

日頃よりお客様から感想をいただけるツールを用意して集めるように心がけて
いきましょう。その際、感想をいただく代わりに、サービス券や金券などを
差し上げます。ということを伝えるとよりいただきやすくなります。

行動しない

さて、最後の「行動しない」の壁を越えるための方法ですが、
最近の外資系の保険会社のテレビコマーシャルを見たことがあると
思いますが、最後に電話番号が出て「今すぐお電話を!」というパターンが多いですよね。

テレビ通販も同じパターンだと思いますがつまりお客様にどうしてほしいのかを
はっきりと伝えるということです。

一般的な広告には電話番号や住所、地図などは入っていますが、
お客様にどうしてほしいのかが書かれていません。

予約の電話がほしいのであれば、「今すぐお電話下さい」と電話番号の上に
でも書くとかして、お客様に広告を見た後どのように行動してほしいのかを、
誰が読んでもわかるようにハッキリと書かなくてはなりません。

コレだけで反応率が確実に変わってきますので。

ぜひ、それらを意識してあなたの広告を見直してみてくださいね。

この記事の執筆者

増井貴司
1973年生まれ大阪出身、
・株式会社DigitalCurve代表取締役
・WEBマーケティングコンサルタント
・上級システムエンジニア
・テクニカルWEBデザイナー
大学卒業後、モトローラ(イギリス)、JTB I.T部門(オーストラリア)、NEC(日本)でシステムエンジニアとしてインターネットの技術者となる。
I.T業界20年以上というシステムエンジニアのキャリアを活かしたテクニカルから 行動心理学をベースとしたマーケティング、コピーライティング、WEBデザインなどを中心に事業を展開中